Para que una negociación internacional sea todo un éxito, no basta con tener buenas dotes para cerrar tratos o para negociar contratos con otras empresas.
En ocasiones se cree que lo único que diferencia a la negociación internacional de una negociación, digamos, local, es que esta se realiza en otro idioma. Sin embargo, las diferencias y los aspectos a tener en cuenta van mucho más allá.
Las barreras culturales en el mundo de la negociación pueden superarse si el negociador conoce no tan solo el idioma de la otra parte, sino también su cultura y costumbres. Cuando negociamos, debemos tener en cuenta los puntos de vista de todas las partes y utilizar la escucha activa para llegar a entender la importancia de dichos puntos de vista.
¿Qué hace que la negociación internacional sea diferente?
En cualquier negociación internacional existen dos contextos que deben tenerse en cuenta: el contexto ambientaly el contexto inmediato.
El contexto ambiental engloba siete factores que escapan al control del negociador:
1. Pluralismo político y legal
2. Economía internacional
3. Burocracias y gobiernos extranjeros
4. Inestabilidad
5. Ideología
6. Cultura
7. Actores externos
A su vez, el contexto inmediato engloba aquellos factores sobre los que los negociadores parecen tener algún tipo de control:
1. Poder de negociación
2. Niveles de conflicto
3. Relación entre negociadores
4. Objetivos deseados
5. Actores inmediatos
El equilibrio perfecto de elementos culturales en negociaciones internacionales:
Es necesario que ambos interlocutores encuentren el equilibrio justo de elementos culturales que deberán emplear en la negociación si ambos quieren alcanzar su objetivo: cerrar el encuentro con el máximo valor posible.
1. Tenga en cuenta a la persona, no únicamente a la entidad que representa.
2. Amplíe su punto de vista y entre en la negociación con una mentalidad abierta.
3. Trabaje para ganarse la confianza de la otra parte.
4. Haga preguntas y comparta información.
5. Demuestre claramente sus buenas intenciones.
6. Haga todo lo que sea necesario para reducir el nivel de estrés y fricción en la mesa de negociación; aunque ello pueda suponer un retroceso para su objetivo.
Cómo preparar una negociación internacional de éxito
La preparación es el elemento más importante para una buena negociación internacional. Para preparar adecuadamente una negociación internacional es necesario entender dos conceptos clave: los intereses y los objetivos.
Los intereses son los objetivos reales y los que motivan que queramos cerrar la negociación a nuestro favor. Los objetivos son los resultados más tangibles.
Para la correcta preparación de cualquier negociación, ambas partes deben preguntarse:
– ¿Qué resultados quiero conseguir con esta negociación?
– ¿Cuál es mi verdadero objetivo con esta negociación?
– ¿Cuánto estoy dispuesto a ceder para conseguir el objetivo?
– ¿Cuáles son mis prioridades?
– ¿Qué objetivos “debo” conseguir y qué elementos “me gustaría” conseguir?
– ¿Hay alguna condición que no puedo aceptar en ningún caso?
– ¿Qué alternativas tengo?
– ¿Tengo un plan de contingencia?
– ¿Qué voy a hacer o decir?
Además de preparar la negociación desde nuestro punto de vista, también es necesario ponerse en la piel de la otra parte e intentar definir qué quiere y dónde están sus límites.
Estas consideraciones afectan también a la preparación del espacio donde va a tener lugar la negociación y a todas las personas que vayan a formar parte de la misma, ya sea de forma directa (negociadores) como indirecta (otras personas presentes).
Lista de comprobaciones para una negociación internacional perfecta
Más allá de conocer los aspectos y detalles culturales de la otra parte, no podemos olvidar los elementos clave para el éxito de cualquier negociación:
1. Preparación
a) Entender las necesidades y las circunstancias de la otra parte.
b) Decidir nuestros propios límites e intentar adivinar los suyos.
c) Preparar posibles preguntas y respuestas a las preguntas de la otra parte.
2. Etiqueta
a) Verificar el código de vestimenta (no en todos los países se siguen los mismos códigos y esto puede suponer empezar con muy mal pie una negociación internacional).
b) Sonría.
c) Confirme la hora y el programa.
d) Infórmese sobre cuál es la forma correcta para saludar a la otra parte.
3. Actuación y resultado
a) Utilice la escucha activa.
b) Utilice la empatía en todo momento.
c) Tenga un comportamiento asertivo.
d) En el momento del cierre, asegúrese de que la otra parte esté conforme con el acuerdo.
e) Asegúrese de que el acuerdo cumpla con sus objetivos.
4. Sala de negociaciones y aspectos logísticos
a) Buena iluminación (a ser posible con luz natural).
b) Espaciosa.
c) Buena temperatura.
d) Agua y refrigerios.
e) Programe los descansos y recesos necesarios.
En Tatutrad podemos ayudar a preparar esas reuniones importantes gracias a nuestro servicio de Asesoría cultural. Conocer las costumbres y formas de nuestro interlocutor puede marcar la diferencia a la hora de cerrar un trato favorable.
