{"id":3681,"date":"2020-10-09T20:26:18","date_gmt":"2020-10-09T20:26:18","guid":{"rendered":"https:\/\/tatutrad.net\/?p=3681"},"modified":"2024-10-31T06:43:08","modified_gmt":"2024-10-31T05:43:08","slug":"las-claves-para-una-buena-negociacion-internacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tatutrad.net\/fr\/las-claves-para-una-buena-negociacion-internacional\/","title":{"rendered":"Las claves para una buena negociaci\u00f3n internacional"},"content":{"rendered":"\n

Para que una negociaci\u00f3n internacional sea todo un \u00e9xito, no basta con tener buenas dotes para cerrar tratos o para negociar contratos con otras empresas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En ocasiones se cree que lo \u00fanico que diferencia a la negociaci\u00f3n internacional de una negociaci\u00f3n, digamos, local, es que esta se realiza en otro idioma. Sin embargo, las diferencias y los aspectos a tener en cuenta van mucho m\u00e1s all\u00e1.<\/p>\n\n\n\n

Las barreras culturales en el mundo de la negociaci\u00f3n pueden superarse si el negociador conoce no tan solo el idioma de la otra parte, sino tambi\u00e9n su cultura y costumbres<\/strong>. Cuando negociamos, debemos tener en cuenta los puntos de vista de todas las partes y utilizar la escucha activa para llegar a entender la importancia de dichos puntos de vista.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 hace que la negociaci\u00f3n internacional sea diferente?<\/h2>\n\n\n\n

En cualquier negociaci\u00f3n internacional existen dos contextos que deben tenerse en cuenta: el contexto ambiental<\/em><\/strong>y el contexto inmediato<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

El contexto ambiental<\/em> engloba siete factores que escapan al control del negociador:<\/h3>\n\n\n\n

1. Pluralismo pol\u00edtico y legal<\/p>\n\n\n\n

2. Econom\u00eda internacional<\/p>\n\n\n\n

3. Burocracias y gobiernos extranjeros<\/p>\n\n\n\n

4. Inestabilidad<\/p>\n\n\n\n

5. Ideolog\u00eda<\/p>\n\n\n\n

6. Cultura<\/p>\n\n\n\n

7. Actores externos<\/p>\n\n\n\n

A su vez, el contexto inmediato<\/em> engloba aquellos factores sobre los que los negociadores parecen tener alg\u00fan tipo de control:<\/h3>\n\n\n\n

1. Poder de negociaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n

2. Niveles de conflicto<\/p>\n\n\n\n

3. Relaci\u00f3n entre negociadores<\/p>\n\n\n\n

4. Objetivos deseados<\/p>\n\n\n\n

5. Actores inmediatos<\/p>\n\n\n\n

El equilibrio perfecto de elementos culturales en negociaciones internacionales:<\/h2>\n\n\n\n

Es necesario que ambos interlocutores encuentren el equilibrio justo de elementos culturales<\/strong> que deber\u00e1n emplear en la negociaci\u00f3n si ambos quieren alcanzar su objetivo: cerrar el encuentro con el m\u00e1ximo valor posible.<\/p>\n\n\n\n

1. Tenga en cuenta a la persona<\/strong>, no \u00fanicamente a la entidad que representa.<\/p>\n\n\n\n

2. Ampl\u00ede su punto de vista<\/strong> y entre en la negociaci\u00f3n con una mentalidad abierta.<\/p>\n\n\n\n

3. Trabaje para ganarse la confianza<\/strong> de la otra parte.<\/p>\n\n\n\n

4. Haga preguntas y comparta informaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

5. Demuestre claramente sus buenas intenciones<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

6. Haga todo lo que sea necesario para reducir el nivel de estr\u00e9s y fricci\u00f3n en la mesa de negociaci\u00f3n<\/strong>; aunque ello pueda suponer un retroceso para su objetivo.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f3mo preparar una negociaci\u00f3n internacional de \u00e9xito<\/h2>\n\n\n\n

La preparaci\u00f3n es el elemento m\u00e1s importante para una buena negociaci\u00f3n internacional<\/strong>. Para preparar adecuadamente una negociaci\u00f3n internacional es necesario entender dos conceptos clave: los intereses y los objetivos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Los intereses son los objetivos reales y los que motivan que queramos cerrar la negociaci\u00f3n a nuestro favor. Los objetivos son los resultados m\u00e1s tangibles.<\/p>\n\n\n\n

Para la correcta preparaci\u00f3n de cualquier negociaci\u00f3n, ambas partes deben preguntarse:<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfQu\u00e9 resultados quiero conseguir con esta negociaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfCu\u00e1l es mi verdadero objetivo con esta negociaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfCu\u00e1nto estoy dispuesto a ceder para conseguir el objetivo?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfCu\u00e1les son mis prioridades?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfQu\u00e9 objetivos \u00ab\u00a0debo\u00a0\u00bb conseguir y qu\u00e9 elementos \u00ab\u00a0me gustar\u00eda\u00a0\u00bb conseguir?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfHay alguna condici\u00f3n que no puedo aceptar en ning\u00fan caso?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfQu\u00e9 alternativas tengo?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfTengo un plan de contingencia?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfQu\u00e9 voy a hacer o decir?<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de preparar la negociaci\u00f3n desde nuestro punto de vista, tambi\u00e9n es necesario ponerse en la piel de la otra parte e intentar definir qu\u00e9 quiere y d\u00f3nde est\u00e1n sus l\u00edmites<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Estas consideraciones afectan tambi\u00e9n a la preparaci\u00f3n del espacio donde va a tener lugar la negociaci\u00f3n y a todas las personas que vayan a formar parte de la misma, ya sea de forma directa (negociadores) como indirecta (otras personas presentes).<\/p>\n\n\n\n

Lista de comprobaciones para una negociaci\u00f3n internacional perfecta<\/h2>\n\n\n\n

M\u00e1s all\u00e1 de conocer los aspectos y detalles culturales de la otra parte, no podemos olvidar los elementos clave para el \u00e9xito de cualquier negociaci\u00f3n<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

1. Preparaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n

a) Entender las necesidades y las circunstancias de la otra parte.<\/p>\n\n\n\n

b) Decidir nuestros propios l\u00edmites e intentar adivinar los suyos.<\/p>\n\n\n\n

c) Preparar posibles preguntas y respuestas a las preguntas de la otra parte.<\/p>\n\n\n\n

2. Etiqueta<\/strong><\/p>\n\n\n\n

a) Verificar el c\u00f3digo de vestimenta (no en todos los pa\u00edses se siguen los mismos c\u00f3digos y esto puede suponer empezar con muy mal pie una negociaci\u00f3n internacional).<\/p>\n\n\n\n

b) Sonr\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

c) Confirme la hora y el programa.<\/p>\n\n\n\n

d) Inf\u00f3rmese sobre cu\u00e1l es la forma correcta para saludar a la otra parte.<\/p>\n\n\n\n

3. Actuaci\u00f3n y resultado<\/strong><\/p>\n\n\n\n

a) Utilice la escucha activa.<\/p>\n\n\n\n

b) Utilice la empat\u00eda en todo momento.<\/p>\n\n\n\n

c) Tenga un comportamiento asertivo.<\/p>\n\n\n\n

d) En el momento del cierre, aseg\u00farese de que la otra parte est\u00e9 conforme con el acuerdo.<\/p>\n\n\n\n

e) Aseg\u00farese de que el acuerdo cumpla con sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n

4. Sala de negociaciones y aspectos log\u00edsticos<\/strong><\/p>\n\n\n\n

a) Buena iluminaci\u00f3n (a ser posible con luz natural).<\/p>\n\n\n\n

b) Espaciosa.<\/p>\n\n\n\n

c) Buena temperatura.<\/p>\n\n\n\n

d) Agua y refrigerios.<\/p>\n\n\n\n

e) Programe los descansos y recesos necesarios.<\/p>\n\n\n\n

En Tatutrad podemos ayudar a preparar esas reuniones importantes gracias a nuestro servicio de Asesor\u00eda cultural. Conocer las costumbres y formas de nuestro interlocutor puede marcar la diferencia a la hora de cerrar un trato favorable. <\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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